リードとは？顧客になる前の「卵」
Salesforceでいう「リード」とは、まだ取引が始まっていない見込み客のことです。
たとえば以下のような方々がリードにあたります。
- 展示会のブースで名刺交換した方
- ウェブサイトのお問い合わせフォームから連絡してきた方
- セミナーに参加してくれた方
これらの方々はまだ「顧客」ではありませんが、将来的に取引につながる可能性があります。
この段階をきちんと管理するのが「リード管理」です。
リード管理をしないとどうなるか
展示会で100枚の名刺をもらった。でも担当者がそれぞれExcelに入力して管理。1か月後、誰がフォローしたか・していないかわからなくなった。結果、半数以上に連絡できないまま終わった。
見込み客を獲得するためにかけたコスト（出展費用・人件費など）が、管理の不備によって無駄になってしまうのです。
SalesforceのリードはExcel管理と何が違うのか
| 比較項目 | Excel管理 | Salesforce |
|---|---|---|
| 情報の共有 | ファイルを送らないと見られない | 全員がリアルタイムで確認 |
| フォロー漏れ | 気づきにくい | タスク・リマインダーで通知 |
| 商談への転換記録 | 手動で別シートに移す | ワンクリックで「取引先」に変換 |
| 活動履歴 | 別途記録が必要 | 電話・メール・面談が自動で紐づく |
| 分析 | 集計作業が必要 | ダッシュボードで即確認 |
Salesforceでのリード管理の流れ
リードを登録する
名刺情報・問い合わせ内容をSalesforceに入力します。Webフォームと連携すれば、問い合わせが来た瞬間に自動でリードが作成されます。
リードステータスで進捗を管理する
「未対応」「対応中」「商談化」「失注」などのステータスで、まだ誰もフォローしていないリードが何件あるかが一目でわかります。
活動を記録する
電話・メール・打ち合わせの記録をリードに紐づけて残します。担当者が変わっても引き継ぎがスムーズです。
商談に転換する
「本気で検討している」と判断したら、リードを「取引先」「担当者」「商談」に変換（これをリードの変換と呼びます）。
営業の佐藤さんが「B社の中村さんに電話→来週オンラインデモを予定」と記録。翌日、佐藤さんが急病でも上司がSalesforceを見れば状況がわかり、フォローを引き継げます。
「リードスコアリング」で優先順位をつける
リードが増えてくると「どれから手をつければいいか」がわからなくなります。
そこで役立つのがリードスコアリングです。
以下のような条件に点数をつけ、合計点でリードを自動ランク付けできます。
| 行動・属性 | スコア |
|---|---|
| 問い合わせフォームから連絡 | +20点 |
| 資料ダウンロード済み | +10点 |
| 企業規模：50名以上 | +15点 |
| メール開封3回以上 | +10点 |
スコアが高いリードから優先的にアプローチすることで、営業効率が大幅に上がります。
リード管理はSalesforce活用の「最初の一歩」です。
ここをしっかり整えるだけで、フォロー漏れがなくなり、どの施策から商談が生まれているかも見えるようになります。
貴社の営業プロセスに合わせた設計をお手伝いします。